MANEJO DE OBJECIONES Como tratar, superar y rebatir un NO, NO, NO … … por un SI
Definición.- Las objeciones son simples pretextos y en algunos casos argumentos válidos de una persona, para rechazar o desestimar algo que no le gusta o quizás no desea.
Es fácil decir NO para un cliente y difícil decir que SI, pero está en el especialista comercial, ejecutivo o vendedor, en manejarlas, tratarlas, superarlas y rebatirlas.
En qué momentos aparecen estas Objeciones.- En todo momento, de principio a fin, en todo el proceso de la venta, incluyendo desde la Prospección y gestión de cartera. Debemos estar atentos a identificarlas, conociendo su real posición y consecuencia, para darle una estocada de argumentos sólidos y convincentes, para superarlas definitivamente. Las objeciones nunca pueden quedar sueltas o en la nebulosa, porque generan dudas, desconfianza y entrampan el proceso.
Verdaderas o Falsas.- Si son verdaderas, puede ser por un mal entendido, mala información, las que son más fáciles de tratar o también por una desventaja del producto o servicio, la que constituye la más delicada de levantar, como también por un inconveniente real.
Si son falsas, será por un problema de actitud, o una objeción verdaderamente oculta, no manifestada con transparencia.
Las objeciones como oportunidades de negocio.- Las objeciones deben ser tomadas como la oportunidad que nos da el cliente de aclarar dudas, para que logre la confianza que necesita y dar el paso de comprar.
Por lo general, indica que el cliente potencial, tiene al menos algo de interés
en el producto o servicio.
El efecto Boomerang.- Rebatir objeción y convertirla en argumento de venta, admitir objeción, aislarla, condicionarla implícitamente a la compra, técnica Ineludible del “ PERO ” o de la doble alternativa, devolverla en forma de argumento, es decir … de taquito.
Es muy caro o no está en mi presupuesto.- Es cierto, invertirá más dinero pero en el mediano plazo Ud. podrá darse cuenta que mi producto le generará menos costos, incrementará sus utilidades y tendrá mayor duración. Por ello le conviene más que el que está utilizando actualmente.
Convertir la objeción en argumento de venta.- Mostrar al cliente que la objeción es un motivo de compra.
Transformar las objeciones en una razón para comprar. Incrementa las posibilidades del cierre de ventas.
EL PRECIO NO ES IMPORTANTE, AL FINAL, AUNQUE EL 50 % DE LAS OBJECIONES LO PLANTEAN, LA PREGUNTA REAL ES: ¿CUAL ES TU VALOR AGREGADO ? En el 70 % de las ventas, el valor adicional o agregado al producto, influye en el ánimo del comprador, la clásica frasesita ¿que más me van a dar? es algo común en los negocios.
Aclarando las objeciones:
No, no, no… SI… enseñando a los clientes a decir SI.
Toma la objeción como una pregunta.
Adelántate y desactiva las objeciones más importantes.
Elimina objeciones con preguntas.
Reformula la objeción con sus propias palabras antes de responder.
Transforma la objeción en una razón para comprar.
La objeción al precio.
Estrategias específicas para neutralizar las objeciones a tu precio.
Mantén la actitud mental adecuada.
Las mejores preguntas para rebatir objeciones :
1. ¿Usted siente que esto es un beneficio real para usted y su empresa ?
2. ¿le parece que este es el producto que estaba buscando?”
3. ¿Podría usted decirme cuál es la razón por la que no me está comprando?
4. ¿usted me compraría?
5. Entiendo que quiere descuento y si considera también que los descuentos
Reducirían la calidad de nuestro servicio, va a estar de acuerdo conmigo ?
6. Pero, gran parte de “mis” clientes realmente no tienen dinero para comprar
lo que yo vendo.
7. Qué está dispuesto a dar ?
8. ¿Cuál de las tres está dispuesto usted a perder ? ¿Alta calidad? ¿Excelente
precio? o ¿Precio más bajo?
