Gestión de Cartera - “La Prospección de Clientes”

El Cliente.- Es nuestro objetivo y razón de ser de una empresa ( Target )

Es la persona natural o jurídica que deseamos atraer a nuestra órbita de influencia, para venderle nuestro producto o servicio.

Es la persona o empresa que queremos que nos compre, después de un análisis de selección ( Mercado Objetivo ).

Características.- Al cliente le gusta comprar, no le gusta que le vendan. Los clientes no compran productos ni servicios, compran beneficios. Es de mayor importancia escuchar lo que el cliente quiera decir, que tratar de convencerlo de comprar nuestro producto o servicio. No se trata de convencerlo, si no de entenderlo.

La Prospección.- Es la búsqueda constante, permanente e incesante de nuevos clientes y cada vez más clientes.

Gestión de Cartera.- Esta herramienta resulta muy útil para la fijación de objetivos comerciales. Permite también detectar desajustes en la gestión de los clientes y compradores o usuarios.

Fases de la Gestión de Clientes.- Identificar, Captar y Fidelizar.

Identificar.- Investigación comercial, saber si el cliente es capaz de pagar nuestro precio y es el idóneo para el producto o servicio.

Prospección.- Saberlo localizar o ubicar y si es accesible a una presentación y propuesta.

Captación.- Atención personalizada a través del recojo de información y oferta o propuestas a la medida.

Fidelización.- Seguimiento por medio de la venta cruzada o cross line y la retroalimentación.

Calidad del Servicio.- Con las relaciones duraderas y de largo plazo, con la esperada satisfacción total.

Como Obtener una Cita.- Proponer, Pactar y Agendar la Reunión.

Objetivo de la llamada.- Concretar la cita y no venderle.

Despertar el Interés.- Captar la atención y hacer que el cliente lo quiera ver.

Cerrar la Cita.- Presenta la Doble Alternativa Ineludible del “O”

Guión Telefónico :