TÉCNICAS DE CIERRE & NEGOCIACIÓN “ El Arte de Persuadir y de Ceder ”
¿ Como Convenzo, Como Negocio, Como Cierro ? … Recuerda que vender un producto o servicio es satisfacer necesidades humanas. Cambio de paradigma, hemos estado enfocados en tratar de vender, que la gente nos compre y de eso se trata, pero que no lo parezca.
A la gente no le interesa comprar si no, buscan satisfacerse, nuestro papel es ayudarlos a encontrar esa satisfacción a través de nosotros mismos, comprendiendo sus necesidades.
Dejar de ser un vendedor o comercial y convertirse en “ Facilitador ”.
Para lograrlo el vendedor o comercial “ Facilitador ” debe tener conocimientos plenos de : Capacidad • Políticas • Promoción • Habilidades • Segmento • Necesidades • Atributos • Ventajas y Beneficios.
Producto Público : Organización – Persuasión.
Que significa cerrar una venta.- Básicamente cerrar una venta es obtener un compromiso por parte del potencial comprador, usuario o cliente.
El cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar una decisión y ceder en alguna concesión para llegar a un acuerdo comercial satisfactorio para ambos.
El Papel del Silencio en el Cierre.-
Cuando un vendedor hace una pregunta para lograr cerrar la venta, a continuación debe callarse. Se dice entre los vendedores que “el primero que habla, pierde”. Esto es porque el silencio del vendedor obligará al posible comprador a dar una respuesta y con ello se le otorgará el poder para lograr el esperado compromiso o acuerdo comercial.
Técnicas de Cierres de Ventas.-
Cierre Invitacional.- Esta técnica consiste en 'invitar' al cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto.
El cierre por equivocación.- En este caso, se trata de cometer una “equivocación intencionada, si el vendedor le dijera al cliente algo como “Entonces ¿quiere que la entrega del producto se la hagamos mensualmente?' El cliente podría responder: “No, prefiero que me las hagan semanalmente porque el almacén es pequeño”. Al decirle esto el cliente estará “aceptando” la compra casi al instante.
Método del Plan de Acción.- Bajo éste método se le indica al comprador potencial cuál es el proceso a seguir, entonces el enfoque del comprador se desplaza del proceso de la decisión al disfrute de los beneficios.
Método de la Preferencia.- En esta técnica no se le pregunta al cliente si desea o no comprar, la presentación continúa hasta que el vendedor ofrece las opciones de pago y condiciones de entrega buscando un compromiso total por parte del cliente.
Método de la Doble Alternativa Ineludible del “ O ”.- El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no directamente la de comprar o no, sino de una decisión sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y otros detalles. De esta manera, al tomar una pequeña decisión, el comprador estará cerrando el acuerdo automáticamente. Una 'pregunta trampa' podría ser '¿Lo quiere pagar en efectivo o a crédito?
Método de la Autorización.- Cuando se acerca el final de la presentación del producto o servicio, el vendedor le pide directamente al posible cliente, que firme la orden de compra, si éste firma 'autoriza' la venta.
Método de la Orden de Compra.- Este método se usa cuando a lo largo de la presentación el vendedor formula las preguntas a la vez que va rellenando la orden de compra con las respuestas del futuro comprador. Hay que tener mucho cuidado con ésta técnica, ya que el cliente podría pensar que el comercial está siendo irrespetuoso y se apresura a su decisión, lo cual es un riesgo.
Método del Cambio de Precios.- Esta técnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial de que próximamente una nueva lista de precios entrará en vigor, o que ésta es la última semana que puede conservar los precios de verano. Otra forma de utilizar este método es ofrecerle al cliente un descuento de última hora.
El Cierre Rebote.- En este caso el vendedor se aprovecha de una objeción hecha por el comprador potencial. Si el cliente manifiesta una objeción, el vendedor debe responder con su misma intensidad de voz y cerrar la venta ofreciéndole lo que, según las mismas palabras del cliente, eliminaría la objeción. Efecto Boomerang.
El Cierre de la Máxima Calidad.- Una de las objeciones a las que los clientes más se aferran : es que 'su producto es muy caro'. Cuando el vendedor oiga un comentario de este tipo, debe bajar el tono de voz, y replicar (como contando una historia) para bajar la tensión.
Técnica del Cierre : Benjamin Franklin.- Todo aquel que haya vendido, sabrá que otra de las frases típicas de los clientes es: “ Lo pensaré ”. Cuando esto suceda, el vendedor debe fingir que acepta la decisión del posible comprador. A continuación debe empezar a recoger sus cosas y dejar que el cliente potencial crea que la presentación de ventas ha terminado. Pero cuando el vendedor ya está a punto de marcharse, vuelve al ataque.
Técnica de la Venta Perdida.- Si el vendedor ya nota que la venta está a punto de perderse, puede intentar que el cliente vuelva a describir sus necesidades. En ese momento el vendedor puede detectar algo que se le había pasado por alto, sobre todo en cuanto a los beneficios del producto. Esta técnica, también es conocida como 'Método Presuntivo', ya que el vendedor asume que el cliente va a realizar la compra.
