LA NEGOCIACIÓN “ Habilidades & Estrategias ”
Definición.- La negociación es la parte final de un proceso de ventas y antecede siempre al cierre del negocio. No puede haber nunca un acuerdo comercial sin antes haber habido una Negociación previa. Es el momento crucial donde se tiene que ceder o conceder para el Win To Win o Ganar & Ganar.
Criterios.- Producir un acuerdo, debe ser eficiente y debe mejorar las relaciones entre las partes.
Tipos de Negociación :
Competitiva.- Basada en toma de posiciones ( El Poder ), algunos la ven como competencia o contienda, tire y afloje, solo puede haber un ganador, con egociadores duros y blandos. ( Orgullo y Prestigio )
Las partes se ven como adversarios y no llegan a acuerdos óptimos.
Cooperativa.- Basada en Intereses reales, es satisfactoria para ambas partes y habiendo compatibilidad encuentran salidas. Las partes colaboran, ceden y no se ven como adversarios, hay ganancia mutua ( Win to Win ) Ganar & Ganar.
Elementos.- Preparación, Discusión, Proposición y Búsqueda de Beneficios mutuos. ( Que ganamos ambos )
PLAN “ B ”.- Aumenta la calidad del peor resultado, se conocen objetivos y motivaciones de la otra parte y se llegan a cuerdos beneficiosos.
No es necesario negociar.
LA NEGOCIACIÓN TRAS BAMBALINAS.- Lo que está en juego no es lo que se va a negociar, sino, como se desarrollará el proceso, que intereses predominan, cual será el tono de la conversación, quien o quienes serán escuchados y de qué manera se tratarán en si los negociadores.
Cuando se Bloquean las Negociaciones.- Cuando hay suposiciones Implícitas, expectativas poco realistas e historias personales negativas.
La Confianza entre los Actores.- “ No se puede negociar si no se ganó la confianza del otro ”.
Hable su idioma.
Administre su reputación.
Introduzca a la dependencia como un factor importante.
Tome las iniciativas, el que vende es usted.
Haga un primer buen ofrecimiento, el segundo será irresistible.
No dejar las concesiones a la voluntad del adversario.
Argumente y detalle sus demandas o posición.
Las Relaciones de Poder.-
Favorecer la percepción de mutua necesidad.
Como Primera opción, ofrecer incentivos.
Siempre se necesitará de la voluntad de la otra parte.
Siempre ayuda contar con terceros.
El Desarrollo del Proceso en Si.-
Enfocar la actividad en la dinámica del proceso.
Construir consenso.
Que la agenda establecida gobierne el proceso.
Reformular el proceso ( Somos el más débil )
El Aprecio entre las Partes.-
Apreciar la imagen de la otra parte.
Trabajo en conjunto.
Las posiciones se definen en función de ideas y emociones.
La negociación va más allá de identificar conflictos y diseñar soluciones.
